Misteri Pembelian

0
169
Tenaga pemasar yang baik harus bisa membantu kesulitan konsumen.

Apa yang salah dengan marketing mix, sehingga eksekusi pembelian tak jua terjadi. Kolaborasi marketing mix yang yahud bukan jaminan tercapainya target penjualan. Faktor product, price, place, promotion, dan physical evidence, hanya lah faktor eksternal yang bisa mempengaruhi terjadinya pembelian. Ada faktor internal yakni “masalah yang harus diselesaikan” oleh pembeli sebelum mereka memutuskan untuk membeli.

Sepertinya “masalah yang harus diselesaikan” ini tak pernah di singgung saat mata kuliah pemasaran. Persoalannya ada pada egosentris penjual. Pakar pemasaran yang menganalisis penjualan lebih melihat pada diri penjual, bukan konsumen. Padahal konsumen lah yang mesti kita sasar. Apa yang mereka inginkan dan kendala apa saja yang menghambatnya untuk membeli.

Bukan Faktor Uang

Seorang konsumen pasti memiliki prakiraan dasar harga sebuah produk. Harga perkiraan tersebut dikenal dengan nama harga potensial. Jika harga potensial lebih tinggi daripada harga riil, maka produk berarti murah. Pun sebaliknya.

Ada kasus menarik tentang ini. Saat itu ada seorang Bapak yang hendak berbelanja sembako untuk mengunjungi orang tua. Dia merasa kebingungan. Kira-kira kombinasi produk apa yang pantas dia berikan pada orang tua nya. Heran kan?

Kebingungan ini lah yang disebut dengan “masalah yang harus diselesaikan” oleh si Bapak. Selama kita tidak bisa membantu si Bapak, maka dia akan mengurungkan pembelian. Andai nekad beli pun, bisa jadi dia kecewa. Singkat cerita, si penjual bisa membantu si Bapak. Dia katakan pantasnya ini, ini, dan ini. Akhirnya terjadi lah transaksi.

Si Bapak tidak terlalu memperhatikan berapa harganya, bagaimana kualitas produknya, apa bentuk promosi nya, bagaimana kondisi warungnya. Dia manut saja saat dipilihkan barang-barang sembako. Saat harus membayar sekian rupiah, dia mau saja.

Masalah Perubahan

Keputusan membeli sesuatu pasti akan membawa konsekuensi sendiri. Ada perubahan yang akan dialami oleh si pembeli. Namun demikian, perubahan tersebut sudah di antisipasi oleh si pembeli. Karena itu lah dia memutuskan untuk membeli. Jika antisipasi perubahan paska pembelian itu belum ada, biasanya pembelian tidak akan terjadi.

Perubahan yang akan dialami bisa berdampak pada kebingungan calon pembeli. Meski dari sisi penawaran bagus, karena marketing mix-nya memukau, tidak lantas terjadi pembelian. Pasalnya si calon pembeli masih terkungkung dengan masalah pribadi. Yakni bagaimana melakukan mensikapi perubahan yang akan terjadi.

Keputusan untuk membeli lemari baru, akan mengakibatkan calon pembeli berpikir. Bagaimana hal nya dengan lemari di rumah misalnya. Apakah akan dijual atau diberikan kepada orang lain. Bisa juga, ukuran lemari yang diingini terlalu besar atau kecil.

Jika calon pembeli sudah menemukan solusi paska pembelian, biasa nya akan terjadi pembelian.

Membantu keputusan konsumen

Penawaran penjual dengan mengedepankan marketing mix, menjadi awal proses penjualan. Kemampuan mengkolaborasikan faktor-faktor dalam marketing mix, menghasilkan sebuah konsep penawaran yang menarik. Andai penawaran ini menarik perhatian, bisa membantu mempermudah keputusan calon pembeli untuk membeli.

Terkadang itu saja tidak cukup. Tenaga pemasaran pun mesti membantu masalah yang dihadapi oleh pembeli. Masalah bagaimana memperlakukan lemari lama misalnya. Tenaga pemasaran mesti bisa memberi masukan yang logis, sederhana, dan membuat calon pembeli merasa lebih berharga.

Sayangnya, tidak semua konsumen mau mengutarakan permasalahan internal mereka. Dibutuhkan kemampuan berkomunikasi yang bagus. Para tenaga pemasar mesti bisa memancing calon pembeli untuk menceritakan kesulitan mereka. Kesulitan dalam memutuskan penanganan paska pembelian. Jika calon pemasar bisa melakukan itu, kemungkinan terjadi penjualan, sangat terbuka.

Memanfaatkan momen

Saat proses penawaran, sering terjadi, calon konsumen berbicara tak fokus. Mereka bercerita tentang hal lain yang seolah tidak berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Sebagai tenaga pemasar, kadang hal seperti ini menjengkelkan. Tipe konsumen yang sering mengajak mengobrol tidak sedikit. Sering malah, membuang-buang waktu.

Seorang tenaga pemasar mesti bisa membaca bahasa tubuh. Apakah calon pembeli itu berminat membeli atau tidak. Andai kejadian itu dalam kondisi sepi, mungkin tak jadi masalah. Namun tatkala datang calon pembeli yang lain, seorang pemasar harus bijak. Segera memutuskan pembicaraan dengan pernyataan akhir, berminat atau tidak. Tenaga pemasar yang memahami pendekatan psikologi akan tahu, mana calon pembeli yang berminat, dan mana yang tidak.

Sebenarnya momen dimana calon pembeli mau berbicara dengan hangat, penting untuk dimanfaatkan. Menggali lagi lebih dalam seberapa jauh minat mereka. Momen ini bisa dimanfaatkan untuk membuka, apakah kesulitan calon pembeli. Tatkala mereka mau mengutarakannya, itu pertanda bagus. Bisa dioptimalkan.

Jalin komunikasi lanjutan

Sering kali, obrolan awal pada saat penawaran, tidak langsung terjual sebuah produk. Kegamangan calon pembeli menghalanginya. Meski tenaga pemasar sudah mencoba membantu solusi nya, keputusan pembelian ada pada mereka. Tidak baik seorang tenaga pemasar mengintervensi terlalu jauh. Yang ada, timbul kecurigaan dan merasa tidak nyaman.

Menjalin komunikasi paska penawaran atau pembelian, menjadi sesuatu yang baik. Jika pembelian belum terjadi, ini menjadi jembatan pemberian informasi lanjutan. Saat sudah terjadi pembelian, akan memungkinkan terjadinya pembelian ulang (repeat order), atau mereka ikut memasarkan produk kita.

Seiring perkembangan teknologi, jalinan komunikasi akan lebih mudah. Tenaga pemasar tidak harus bertatap muka dengan mereka. Media sosial bisa menjadi sarana untuk itu. Yang jadi pegangan adalah bahwa tenaga pemasar harus fokus pada bahasan produk yang ditawarkan.

Tenaga pemasar yang baik harus bisa membantu kesulitan konsumen.
Tenaga pemasar yang baik harus bisa membantu kesulitan konsumen.
BAGIKAN
Berita sebelumyaMensikapi Gosip yang Beredar
Berita berikutnyaSosialisasi UU Desa
Suami dari seorang istri dan ayah dari tiga anak yang ingin hidup sejahtera bersama saudara, para tetangga, dan masyarakat. Sekarang masih dipercaya sebagai Ketua Badan Kerjasama Antar Desa Kec. Kebasen Kab. Banyumas Prov. Jawa Tengah. Suka membaca dan berteman.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here